칼릭스(CALX)가 20일(현지시간) 연례 고객 컨퍼런스 커넥션스 26 사흘째 행사에서 마이클 위닝 대표를 통해 2027년 단일 시스템으로 BNG를 없애는 통합 장비 전략과 AI 전환 가속 방침을 제시했다.

이번 행사는 분기 실적 발표가 아닌 고객·파트너 대상 행사로, 매출과 EPS 등 재무 실적이나 가이던스는 공개되지 않았다.

AI는 선택 아닌 필수, 자금력 갖춘 장기 파트너가 원칙

위닝 대표가 반복한 키워드는 AI와 복잡성 축소다. 미래에 AI가 선택 사항인 시나리오는 없다고 단언하면서도 무차별적 도입에는 선을 그었다. 도입 원칙으로 자금력이 탄탄한 장기 파트너와의 협력을 꼽았다는 점이 주목된다.

2년 전 사내에서 소규모 업체의 AI 에이전트가 빠르게 퍼졌지만 이를 강하게 차단했다고 밝힌 대목은 통제된 도입을 앞세운 방어적 거버넌스 기조로 해석된다. 보안과 신뢰, 예측 가능성을 확보하지 못하면 데이터 유출 같은 위험에 노출된다는 논리다. 어조는 자신감 있었지만 메시지의 무게중심은 속도보다 안정성에 놓였다.

기술이 늘어날수록 복잡성이 커지고 이는 비용과 인력 부담, 경쟁력 약화로 이어진다는 진단은 통합 플랫폼 영업의 논리적 토대다. 전날 소개된 사례에서 IT 인력 400명을 둔 사업자는 트럭 출동이 40% 더 많았고 순고객추천지수(NPS)도 앨로(Allo)보다 60~70포인트 낮았다. 숫자 뒤의 진짜 동인은 장비와 시스템 파편화가 운영 효율과 고객 경험을 동시에 갉아먹는다는 점이며, 칼릭스가 이를 자사 단일 플랫폼의 판매 근거로 삼은 것으로 풀이된다.

2027년 BNG 단독 제거, 4개 박스를 E92 한 대로

제품 전략의 핵심은 2027년 BNG(광대역 네트워크 게이트웨이) 단독 제거라는 모토다. 대형 PE 라우터, BNG, 어그리게이션 장비, 액세스 장비 등 4개 박스를 E92 한 대와 소형 PE 라우터로 대체하면 전력 소모를 60~80% 줄일 수 있다는 주장이다. 운영 조직도 4개 팀에서 1.5개 팀으로 줄일 수 있다고 제시했다.

이는 장비 교체 제안을 넘어 사업자의 전력비와 인력 구조 등 운영비 체계 자체를 겨냥한 전략으로 읽힌다. 다만 해당 수치는 회사 측 주장으로, 실제 고객 현장에서 입증되는지가 관건이다.

제품 포트폴리오 확장도 병행된다. 200달러 미만 스위치를 포함한 네트워크 제품과 와이파이 시스템을 통합 제어하는 구성을 소개했고, 다세대주택(MDU) 제품도 업계 최고 수준이 될 것이라고 자신했다. 고객사의 AI 업무 자동화를 돕는 워크플로 스튜디오(Workflow Studio)의 중요성도 강조해 하드웨어 통합과 AI 소프트웨어를 결합하는 방향성을 분명히 했다.

위닝 대표는 2027년에 경쟁 우위를 크게 벌리겠다는 입장이다. 다만 설비투자(CAPEX)나 매출 목표 등 재무 가이던스는 제시되지 않아 투자 규모와 수익 기여도는 확인할 수 없다.

가입자 이동률 16.1%, 만족도 93%에도 방심 못 한다

이번 행사에는 월가 애널리스트와의 질의응답이 없었다. 대신 투자자가 참고할 만한 대목은 유르겐 린드너 최고마케팅책임자가 공개한 가입자 이동 조사다. 올해 2600명을 대상으로 진행한 조사에서 최근 12개월 내 사업자를 바꾼 가입자는 16.1%로 전년보다 6.2% 늘었고, 현재 시장을 탐색 중인 가입자는 48.9%에 달했다.

현재 사업자에 만족한다는 응답이 93%로 역대 최고라는 점이 역설적이다. 만족도가 높아도 더 나은 제안이 오면 이동할 수 있다는 의미이며, 농촌 지역 이동률은 약 10%로 두 배가 됐고 중서부는 거의 세 배로 뛰었다. 지난해 5G로 옮겨간 가구는 350만~400만 가구로 집계됐다. 린드너 최고마케팅책임자는 경쟁사 가입자를 공략할 기회라며 시장보다 먼저 움직여야 한다고 강조했다.

고객사 사례는 성과 지표로 제시됐다. 조지아주 트라이카운티 전기협동조합은 고객 1만1000명, 기가급 가입 비중 약 50%, NPS 92%를 기록했고, 새 요금제 5종과 보안 서비스 프로텍트IQ 포함 이후 5개월 만에 가입자당 평균수익(ARPU)이 약 0.75달러 늘었다. 4기가 상품 가입률은 예상 5%를 웃도는 약 11%였다.

유나이티드 파이버는 소기업용 솔루션 스마트비즈를 월 20~30달러에 판매하며 관련 성장률이 전년 대비 125%라고 전했다. 블루스트림 커뮤니케이션즈는 스마트MDU 도입 후 서비스 만족도 4.9점(5점 만점), 재계약률 99.5%를 제시했다.

이번 발표는 매출이나 이익 수치 없이 제품 로드맵과 고객 성과 중심으로 구성돼 단기 주가 변수는 제한적이다. 다만 통합 장비와 AI 기반 소프트웨어를 앞세운 칼릭스의 중장기 경쟁 전략을 확인한 자리로 평가된다.

< ⓒ초이스스탁 AI 투자속보 ‘애드가플래시’ - 무단전재 & 재배포 금지 > 최신 실적 보러가기