매장 축소 속 두자릿수 성장, 마진율 33.2% 급등

틸리스(TLYS)가 1월 31일 종료된 2026 회계연도 4분기에 총매출 1억5510만 달러를 기록하며 전년 대비 5.3% 증가했다고 12일 발표했다. 주목할 점은 연초 대비 매장 수가 17개 감소한 상황에서도 유사 매장 매출이 10.1% 급증했다는 사실이다. 물리적 매장은 10.3%, 전자상거래는 9.8% 성장하며 2021 회계연도 이후 처음으로 매출 증가 전환에 성공했다.

경영진의 핵심 메시지는 '선택과 집중'이었다. 네이트 스미스 CEO는 어닝콜에서 '유사 매장 매출 모멘텀'이라는 표현을 반복하며 6개월 연속 높은 성과를 강조했다. 이는 단순한 매출 증가가 아니라 마케팅 전략의 효과로 고객 참여가 증가한 결과라는 점을 부각시켰다. 특히 TikTok 등 소셜 미디어 플랫폼 성장을 언급하며 젊은 고객층 확보에 자신감을 드러냈다.

더 놀라운 수치는 매출 총이익률이다. 4분기 마진율은 33.2%로 전년 26%에서 무려 720 베이시스 포인트 개선됐다. 이는 상품 구성 개선과 효율적인 재고 관리가 동시에 작동한 결과로 해석된다. 경영진은 감소한 재고 수준과 건강한 마진을 동시에 달성했다는 점에서 방어적이지 않고 공격적인 어조를 유지했다. 매장 폐쇄라는 구조조정이 수익성 개선으로 직결되면서, 양보다 질을 선택한 전략이 주효했다는 분석이다.

2026년 신규 매장 확대, 1분기 20% 성장 가이던스

스미스 CEO는 2026 회계연도에 4~6개의 신규 매장을 오픈할 계획을 밝혔다. 이는 최근 7개월간 안정적인 매출 성과에 기반한 점진적 확장 전략이다. 매장을 줄이며 수익성을 회복한 뒤 선별적으로 재확장에 나서는 전략적 변화로 읽힌다.

마이클 헨리 CFO는 구체적인 수치로 전망을 뒷받침했다. 2026 회계연도 1분기 유사 매장 매출이 20.1% 증가할 것으로 예상된다고 밝혔다. 이는 4분기 10.1% 성장의 두 배에 달하는 파격적인 가이던스다. SG&A 비용도 전년 5240만 달러에서 4890만 달러로 350만 달러 감소할 것으로 전망했다. 비용 절감과 매출 급증이 맞물리면서 1분기 수익성은 시장 예상을 크게 웃돌 가능성이 높다.

경영진은 연간 가이던스로 8~9%의 유사 매장 매출 증가를 제시하며 상품 마진 개선과 SG&A 비용 관리를 지속하겠다고 강조했다. 이는 1분기 20% 성장 이후 후속 분기에서도 안정적인 성장세를 이어가겠다는 보수적이면서도 신뢰할 수 있는 로드맵으로 해석된다.

애널리스트 질문에 '8월부터 12월까지 지속적 성장' 강조

맷 코랜다 애널리스트는 Q&A에서 4분기 유사 매장 매출의 성과 구성 요소를 질문했다. 헨리 CFO는 '지난해 8월부터 12월까지의 성과 추세가 지속적으로 긍정적이었다'고 답하며 일시적 현상이 아닌 구조적 개선임을 강조했다. 이는 투자자들이 우려할 수 있는 '일회성 반등' 가능성을 차단하는 전략적 답변이었다.

경영진은 상품 구성 전반에 걸친 개선과 감소한 재고 수준을 반복적으로 언급하며 마진 방어 능력에 자신감을 보였다. 특히 재고 부담 없이 마진을 끌어올렸다는 점은 할인 없이도 제품이 팔린다는 의미로, 브랜드 파워 회복의 신호탄으로 해석된다.

애널리스트들의 질문이 리스크보다 성장 지속성에 집중됐다는 점도 눈에 띈다. 경영진은 명확한 수치와 함께 향후 전략을 구체적으로 제시하며 회피 없이 답변했다. 이는 틸리스가 구조조정을 마무리하고 본격적인 재성장 국면에 진입했다는 시장 신뢰를 강화하는 계기가 될 전망이다.

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